1CB (SB_I)Zdalne Lekcje

Podstawy przedsiębiorczości kl. 1CB

Temat: Negocjacje w biznesie.

1.Istota negocjacji.  Negocjacje to dwustronny lub wielostronny proces komunikowania się polegający na wymianie informacji i podejmowaniu decyzji. Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia między stronami o odmiennych interesach. Do metod rozwiązywania konfliktów oprócz negocjacji zalicza się mediacje (rozmowy przy udziale neutralnego mediatora), arbitraż (rozwiązanie konfliktu strony powierzają niezależnemu arbitrowi, równocześnie deklarując przyjęcie jego werdyktu) oraz sąd.

2.Warunki skutecznych negocjacji:

1)pozytywne nastawienie i wzajemne zaufanie uczestników negocjacji.

2)upoważnienie do prowadzenia negocjacji i zawarcia porozumienia.

3)pewność siebie, ale również panowanie nad emocjami-unikanie agresji.

4)życzliwy stosunek do drugiej strony, nie okazywanie wyższości.

5)dobre przygotowanie do negocjacji. Posiadanie solidnej wiedzy związanej z przedmiotem negocjacji. Przygotowanie silnych i dobrze uzasadnionych argumentów.

6)zdolność do zawierania kompromisów.

7)umiejętność w zakresie komunikacji werbalnej i niewerbalnej.

3.Style negocjacji

1)KOOPERACYJNY STYL NEGOCJACJI  (wygrana – wygrana)nazywany również stylem miękkim jest skupiony przede wszystkim na tym, aby utrzymać dobre stosunki z oponentem. Charakteryzuje go przede wszystkim niechęć do jakichkolwiek konfliktów i rezygnowanie z własnych korzyści, celem zyskania sympatii drugiej strony. Ten sposób negocjacji prowadzi do różnego rodzaju ustępstw i uniemożliwia realizowanie celów większych, niż utrzymywanie dobrych relacji z innymi. Często wynika to nie tyle z ustalonej strategii, co z braku umiejętności prowadzenia negocjacji, a nawet strachu.

Nazwa „kooperacyjny” bierze się też z tego, że osoba przyjmująca taki styl negocjacji szuka rozwiązań, które zostaną zaakceptowane przez rozmówcę. Prowadzi to często do przedstawiania wielu ofert oraz ciągłych zmian decyzji. Co uzyska taki negocjator? Dolną granicę tego, co jest możliwe do osiągnięcia podczas konkretnych rozmów. W efekcie tego po zakończeniu takich negocjacji bardzo trudno jest o poczucie satysfakcji.

2) RYWALIZACYJNY STYL NEGOCJACJI (przegrana – przegrana, wygrana  – przegrana) nazywany również stylem twardym jest całkowitym przeciwieństwem stylu kooperacyjnego. Negocjator dąży w nim do zwycięstwa bez względu na konsekwencje i wywiera presję oraz narzuca swoje warunki drugiej stronie. Nie ma tutaj mowy o żadnej współpracy, a jedynie konieczności dostosowania się do żądań jednej ze stron, co prowadzi do osłabienia relacji pomiędzy stronami i zazwyczaj wyklucza możliwość nawiązania długotrwałych relacji. Rozmówca jest tutaj traktowany nie jako partner, ale konkurent (a w najbardziej skrajnych przypadkach – wróg). Cechą charakterystyczną rywalizacyjnego sposobu negocjacji jest też brak zahamowań na drodze do osiągnięcia konkretnego celu. Negocjujący korzysta więc z rozmaitych sposobów manipulacji, a nawet gróźb czy szantażu.

3)RZECZOWY STYL NEGOCJACJI Nazywany również stylem opartym na zasadach stanowi złoty środek pomiędzy wyżej wymienionymi stylami negocjacji. Polega na koncentracji na problemie, a nie na negocjatorach strony przeciwnej. Priorytetem jest poszukiwanie takich rozwiązań, które zaspokoją oczekiwania jednej i drugiej strony. Brane są pod uwagę obiektywne, racjonalne argumenty. Rozmówcy respektują swoje zdania i są w stanie postawić się w roli rozmówcy. Kluczem do sukcesu jest  umiejętność oddzielenia człowieka od problemu, a więc skupianiu się nie na tym, kim jest negocjator, ale jaki jest poruszany problem. Oczywiście chęć znalezienia jak najlepszego rozwiązania dla obu stron nie oznacza, że – tak jak w stylu miękkim – należy iść na liczne ustępstwa. Negocjator powinien domagać się stosowania obiektywnych kryteriów i wspólnego dążenia do porozumienia. Wymiana argumentów jest więc rzeczowa, a każda ze stron może mieć przygotowanych kilka alternatywnych rozwiązań, mogących zadowolić obie strony.

4.Nieuczciwe taktyki stosowane w negocjacjach

a)rozmyśle oszustwo w celu wprowadzenia w błąd drugiej strony – przekazywanie fałszywych informacji, brak upoważnienia do prowadzenia negocjacji, wątpliwe intencje,

b)presja psychologiczna w celu zmuszenia drugiej strony do szybkiego zakończenia negocjacji – manipulowanie otoczeniem fizycznym, ataki personalne, groźby,

c)wywieranie presji w celu zmuszania drugiej strony do ustępstw– stawianie radykalnych żądań, eskalacja żądań, taktyka zamykania się, opóźnianie negocjacji.

Bardzo proszę zapoznać się z proponowanymi materiałami i zapisać jako formę notatki zagadnienia do tematu wraz z opisami.

W razie jakichkolwiek pytań proszę się kontaktować za pomocą (e-mail, dziennik, grupa).

Pozdrawiam,  Beata Waszczuk